长沙峰会丨T3C高金峰:屈臣氏都在变 你还在等啥

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6月7日,由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会长沙站正式开始,全天的零售实战公开课将为到场嘉宾贡献一场充满干货的饕餮盛宴。

T3C店铺事业部副总经理高金峰做主题为《T3C门店模式变革——快速提升CS店铺业绩》的演讲,为门店传授业绩增长秘诀。

在演讲伊始,高金峰指出,街边店客流已不在,店铺也不会再做盲目引入各种货品这种既麻烦又无用的事了,生意确实是越来越难做了。

面对消费升级,不少门店将目标瞄准了年轻群体,在他们身上,高金峰认为有一些共同点,以95后为例:其一,他们越来越宅、懒、喜欢分享;其次,对高端品牌的消费需求越来越旺盛,尤其是进口品牌;其三,对彩妆越来越重视;其四,转向喜欢在门店占比并不多的功能性护肤品。

屈臣氏都行动了,你还按兵不动?

面对消费者转型,化妆品店都如何升级呢?

高金峰指出,开店的首要目标就是实现投资回本,他以屈臣氏为例进行了分析。

“在2016年,屈臣氏中国门店对屈臣氏的总贡献率占22%,销售贡献达14%,净利贡献31%。”面对这样的数据,屈臣氏到底多久才回本呢?

“10个月!” 对屈臣氏颇有研究的高金峰透露。

作为亚洲个人护理龙头的屈臣氏,即使在行业都惶恐的零售冬天,依然可以快速实现回本,那么,它们是怎么管理生意的呢?

高金峰介绍到,最重要的一点,这类连锁每一天每一个小时都有特定的销售指标,包括销售额、连带率、客单数、高毛利占比等,甚至将责任人精准到小时。

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当然这还远远不够。门店生意模式不断变革,才能机会突围。

近年来,屈臣氏进行了一系列变革,包括和天猫合作;在上海开潮流店;在深圳开Colorlab彩妆概念店;在青岛开出全新的店铺模式护理店中店,去年诞生的莴笋APP甚至实现了65%复购等等。从这些动作中可以看出,面对大环境的下滑,屈臣氏没有坐以待毙。

屈臣氏都做出改变了,你的店铺呢?继续墨守成规自然要面临淘汰。

T3C探索出三位一体智能美妆平台

面对变局,T3C也在行动,自2004年诞生第一家店铺,14年的时间,T3C已摸索出属于自己的模式,诞生了三位一体智能美妆平台。

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高金峰介绍:“T3C只关注18—48岁的中产阶层,形成了‘美妆店+轻医美店+社交电商’三位一体智能美妆平台。”在这样的平台下,T3C可以达到客单价300-500元。其中,店铺投资人无需进行门店管理,T3C将实现无忧托管,店长和BA都是店铺的股东,共同助力店铺成长。

同时,T3C致力于在智能美妆店内打造出2000名活跃会员,再从这些活跃会员中,挑选出500名活跃会员输送到皮肤管理中心。在这样的模式下,30个门店就能实现每店每天向T3C整形诊所输送三人的目标,如此自然能实现加盟商的“1份收入,3份收益”。高金峰透露,目前湖南的第一家整形诊所正在筹备中。

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对于T3C的利润模型,高金峰进一步进行了详细介绍。对于出资人来说,多店投资风险小、收益合理,大小事宜都由T3C管理;对于加盟商来说,作为大股东,占股达70%,能够实行无忧托管,其他店长及店员的股东不超过3个;对于管理人来说,T3C实行资金、货品、运营统一管控。

尤其在人员管理上,高金峰指出,T3C与其他连锁都不同。T3C的店长和员工没有一个人底薪是固定的,店长的工资由七部分组成,分别为月度分红、动态底薪、销售毛利、整店提成、护理提成、年终奖、平台销售&社交电商分享收益,即一份工作三份收益(股东分红、店铺销售收入、社交电商分享收入)。

投资轻医美新风口,实现智能引流

目前,T3C的门店面积集中在75㎡,今年将把门店平均面积降至65㎡。其中,30㎡的面积作为皮肤管理区,这样的设置让T3C的管理达到了1+1>2的效果。

纵观行业内的连锁护理项目,在2016年之前,主要以产品消耗为主,这种方式无疑已落后于行业的发展,所以T3C推出的不仅是项目护理为中心的皮肤管理,还开出整形诊所,并实现在满30家门店的区域内开出一家整形诊所的规划。

作为投资新风口,高金峰表示,T3C的皮肤管理和轻医美投资的净利润能达到40%,可以快速解决房租问题,这两个项目也由T3C1000家实体店铺背书,值得消费者信赖。

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值得一提的是,在谈及皮肤管理(及科技生活美容)时,高金峰也详细介绍了其安全有效性:

1、T3C的设备全部符合国家认可生活管理标准——无创、非侵入式;

2、T3C的生活美容射频3MHZ以内,医疗标准规定为4MHZ,超过4MHZ的都属违法;

3、T3C的整形诊所的激光能量密度小于15J/CM激光剂量,远远低于医疗规定的100J/CM。

想要保证整形诊所的客流,自然也离不开T3C门店的智能引流。高金峰表示:“目前,T3C正在降低门店库存,并以店铺为中心分利润,进行中心引流,同时大力借助社交电商,实现流量的转变。”

在高金峰看来,T3C店内每一位BA都可以实现网红化,门店的每一位会员都可以转变为KOL。

最后,高金峰表示:“目前T3C一个单店投入需要60—70万,门店毛利率达50%,周转天数仅为90天,投资回报率接近45%,同时,借助美妆&社交电商、皮肤管理、整形诊所三位一体平台,真正实现1份投资3份收获、无忧托管。